スマホひとつで月商が急増！「商品グループ機能」とお客さま目線の戦略で売上を伸ばすフルーツショップサニー

愛媛県で実った新鮮なみかんや果物を中心に販売する「フルーツショップ サニー」。
愛媛本社のスタッフと連携し、埼玉からプロモーションを担当する谷川さまは、予期せぬ入院生活の中で「メルカリShops」のポテンシャルに気づき、スマホひとつで売上を劇的に伸ばしました。
「商品グループ機能」を活用した独自の戦略や、メルカリShopsならではのライブ感を活かした販売のコツについてお話を伺いました。

スマホひとつで完結。入院生活で気づいたメルカリShopsの使いやすさ

──メルカリShopsの運用に注力されるようになったきっかけを教えてください。
谷川さん： 脳梗塞を発症し、鼻や腕にはチューブがつながれ、ベッド上での完全安静を余儀なくされたため、パソコンを操作することが難しくなってしまったんです。
入院当初は、「体は元に戻るのだろうか」「社会復帰できるのだろうか」と、自分の体のことばかり心配していました。しかし、先生や看護師の皆さんの献身的な支えのおかげで、「体は何とかなりそうだ」と少しずつ安心できるようになると、今度は「以前と同じように働けるのだろうか」という不安に襲われました。
そんな中で、「動かせる左腕で、スマホでできるメルカリShopsだけでもやってみよう」と思い、始めてみたのです。すると、メルカリShopsはスマートフォンでの使い勝手が非常によく、片手だけでも十分に操作することができました。
商品が売れることで、病院の外の世界とつながっている感覚を持てたことは、私にとって大きな原動力になりました。

「スーパーが競合」お客さまの生活を想像した販売戦略

──入院中に月商が300万円から700万円へと急成長したそうですね。どのような工夫をされたのでしょうか？　
谷川さん： 入院中は病棟から一切出ることができず、病院の外の人との関わりもなくなってしまいました。病室の窓から外を眺めながら、商品を買ってくださるお客さまの属性や生活スタイルを、ひたすら想像していました。
たとえば、通勤時間帯に1kgの果物が売れたときは、「これから仕事に向かう方が、電車の中で買ってくださったのかな」と考えました。
夜に10kgの商品が売れたときは、「ファミリー層だろうか。もし主婦の方が買ってくださったのだとしたら、スーパーで果物を見かける機会もあったはずなのに、なぜその場では買わずにメルカリで選んでくださったのだろう」と想像を巡らせていました。
そうして考えるうちに、私たちの競合は他のECサイトだけではなく、スーパーマーケットでもあるのではないかと思うようになりました。仕事帰りの主婦の方が、スーパーの入り口で果物を見て「少し高いな」と感じたあと、家でひと息ついてメルカリを開いたときに、お得な果物があれば購入していただけるのではないか。そんな仮説を立てて、夜間に価格を調整したり、「スーパーよりも絶対お得」といったお客さまの目を惹くタイトルをつけたりしました。
また、単身世帯の方はいつメルカリを見るのだろうと考え、朝夕の通勤時間帯に電車の中で見ていただけるように商品情報を更新したり、ランチタイム限定のセールを実施したりもしました。
その結果、こうした工夫が売上アップに大きくつながりました。

「毎日ヒットを打つ」メルカリの特性を活かした果物販売

──他のモールと比べて、メルカリShopsならではの特徴はありますか？
谷川さん： 果物は自然のものですから、天候によって「農家さんが今すぐ売りたい」というタイミングが急にやってきます。大規模なセール時期が決まっている他のモールと違い、メルカリShopsは「反応が早い」のが最大の特徴です。新商品を出品した際のリアクションがどこよりも早く、急な販売にも適しています。
農家さんの「売りたい時」とECサイトの「売れる時」をマッチングするためには「ホームランを狙うのではなく、毎日ヒットを打つ」という戦略が、メルカリShopsにはとても合っていると感じます。
実は以前、りんごの仕入れに使っていた「木箱」をインテリアや収納ボックスとして販売してみたところ、100件ほど売れたことがありました。こうした実験的な販売がすぐにできるライブ感も魅力ですね。

イラスト活用で若年層にアピール。滞留率を高めるページ作り

──商品ページ作りで他に工夫されていることはありますか？
谷川さん： 若い層の方にも果物に興味を持ってもらうために、商品画像にイラストを取り入れています。例えば「清見オレンジ」と言われてもピンとこないかもしれませんが、イラストを使って「デコポンのお母さんですよ」と家族のように説明すると、親しみを持って「買ってみようかな」と思っていただけるんです。
実は以前、他業界のプロモーションを担当していた際、実写のバナーよりもアニメや漫画を使った方がページの滞留率が高くなることを経験しました。メルカリShopsでもその知見を活かし、テキストをしっかり読みたい方と、画像だけで直感的に理解したい方の両方に伝わるようなページ作りを意識しています。

「商品グループ機能」が起爆剤に。年間売上1億超えへ

──売上をさらに伸ばす上で、効果的だった機能はありますか？
谷川さん： 「商品グループ機能」ですね。これまでは10kgのみかんのページを見ても、1kgだけ欲しいお客さまは他のショップへ離脱してしまうことがありました。
しかし、この機能を使って1kg、5kg、10kgなどのサイズ違いを1つのページにグルーピングしたことで、お客さまが自分に合った規格を選べるようになり、取りこぼしがなくなりました。
さまざまな規格を並べて比較できるようにした結果、最終的に主力である10kgの商品の購入率（コンバージョン）も上がったんです。この効果は絶大で、入院前の1年間の売上と比べ、今年は前年比で10倍以上となる1億円を超えるペースで成長しています。

EC初心者こそチャレンジしてほしい

──最後に、これからメルカリShopsへの出店を検討している方へメッセージをお願いします。
谷川さん： 農家さんや漁師さんなど、生産者の方が直接商品を販売したいというニーズは、SNSの広がりによって以前よりも高まっていると思います。
また、以前ネットショップを立ち上げるためにお金や時間をかけたものの、思うように売れなかった、という経験をされた方も多いのではないでしょうか。
そうした方にこそ、メルカリShopsは本当におすすめです。とても簡単に出店できますし、高度なデザインスキルがなくても、スマホで撮った写真1枚の“ライブ感”で、お客さまに商品の魅力を伝えることができます。だからこそ、「ものがよく売れる」のだと思います。
ECに慣れていない方にこそ、ぜひチャレンジしてみてほしいです。そして、自分の大切な商品を自分の手で売る喜びを、ぜひ体験していただきたいと思います。

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