メルカリShopsに出店しているショップさんに、こだわりや想いを伺っていく #ショップインタビュー 。Vol.38は、「バイセル メルカリShops店」さんです！
今回は、株式会社BuySell Technologies(バイセルテクノロジーズ） 販売戦略本部 EC事業部 SP課の岡村茜さんにお話をうかがいました。
ミッションは8つのサイトの売上最大化・利益最適化
－はじめに、株式会社BuySell Technologiesについて教えてください。
岡村さん：弊社は出張買取事業を主軸に総合リユース事業を展開しています。着物を中心にブランド品などの買取・販売を行っています。
－販売戦略本部のEC事業部SP課のミッションと、役割を教えてください。
岡村さん：ミッションとしては、ECサイトの売上最大化と利益最適化です。
現在8つのサイトに出品していて「メルカリShops」、「楽天市場」、「Yahoo!ショッピング」、「Yahoo!オークション」、「楽天ラクマ」、「eBay」、そして自社ECです。自社ECは2つあり、着物を扱っている「バイセルオンライン」と、着物以外の商材、ブランド品や時計などを扱う「バイセルブランシェ」です。
私はその中の「メルカリShops」、「楽天市場」、「楽天ラクマ」、「eBay」、そして「バイセルオンライン」の5サイトを担当しています。
特に重要な業務としては、販売促進施策のプランニングや、サイトのUI/UX改善などです。出品作業やお客様対応以外の業務は、基本的に全てSP課が担っています。
メルカリShopsでは、高価な商品が業者ではなく個人に売れる
－どのような経緯でメルカリShopsへの出店に至ったのですか？
岡村さん：メルカリShopsがリリースされる前に、メルカリさんから事業者のメルカリへの出品・販売のPoC（概念実証）に協力してほしいとお声がけいただきました。出品してみると予想以上に商品が売れていたので、メルカリShopsのサービスが発表されたとき、私たちも出店したいと考えていました。ただ、当時は私たちが利用している出品一元管理システムがメルカリShopsと連携していなかったため、連携後の出店となりました。
－メルカリShopsと他ECサイトの顧客層はどういった違いがありますか？
岡村さん：自社ECのバイセルオンラインは着物を扱っていることもあり、40代以降の女性が主な顧客層です。他のサイトでは企業からの購入、特に中国のお客さまが多い傾向がありますが、メルカリShopsでは、個人のお客さまが多い印象です。
－メルカリShopsでは、どんな商品が売れやすいですか？
岡村さん：カテゴリーとしては、カメラがよく売れています。また当社が得意とする着物でも、8万円以上する高価なものは他サイトだと企業からの購入が多いのですが、メルカリShopsだと個人のお客さまにもご購入いただいています。
－商品ページでは、どういった工夫をしていますか？
岡村さん：写真については、基本的に商品は全て一点物なので、できるだけ現物に近い画像になるよう、色味の調整をしています。
ジュエリーや時計など、多角度からの撮影が必要な商品には、360度自動撮影機を導入したり、着物では撮影者によって差がでないよう撮影位置を固定したりといった工夫を行なっています。
タイムセールとクーポン機能を活用
－機能面について教えてください。メルカリShopsのこの機能がいいな、使い勝手がいいな、というところはありますか？
岡村さん：タイムセール機能ですね。データをアップすると、時間になったら自動でセールが開始・終了するのはありがたいです。他のモールだと、データをアップした時点でタイムセールが開始してしまったり、終了したい時もデータを入れないといけなかったりするんですよね。その点、メルカリShopsは最初にデータを入れてしまえば手離れするので助かっています。
また、サムネイルに割引率が表示されるのも分かりやすくていいなと思います。他のECモールでは、割引率や通常価格からどれだけ安くなっているかの情報が明確に表示されないことが多いですが、メルカリShopsでは割引率が一目でわかるので、非常に使いやすいです。
メルカリアプリのプッシュ通知の影響力も大きいと感じています。これは他のモールにはない強みだなと。
－実際にメルカリShopsに出店されていかがでしょうか。
岡村さん：メルカリShopsは強力なビジネスパートナーになっていただいた感覚があります。これまではEC事業部の予算として主なものは、「楽天市場」、「Yahoo！オークション」「Yahoo！ショッピング」、あと自社ECだったのですが、これらと同じくらいの規模でメルカリShopsというサイトが増えたのは、販売事業としてはかなり大きいです。
割引施策と流動性の高い品揃えで、サイト訪問を促す
－EC事業全体の施策について教えてください。
岡村さん：割引施策は基本的に自社EC以外のプラットフォーム側のセールやイベントに合わせて行っています。
割引率は全サイト一定です。6万点以上の商品があるため、一点ずつの割引ではなく、経過日数でロジックを組んでセールを行っています。
例えば、30%オフから始まり、50%、70％…といった形で、少しずつ割引率を上げていきます。
－割引以外の施策は、どういったものがありますか？
岡村さん：弊社の扱う商品は中古品のためすべて一点ものです。頻繁にサイトを訪問いただき、常に新しいラインナップを楽しんでいたけるように、基本的に日曜日以外は毎日出品する体制をとっています。
－これまでの施策で特に反響があったものを教えてください。
岡村さん：サイトによって商品の出し分けは行なっていませんが、出品するタイミングはずらしています。例えば着物に関しては、まず自社ECバイセルオンラインに優先的に出品し「リユースきものといえばバイセルオンライン」だと認知いただくことで、常連さんになっていただけるように工夫しています。
－ネットショップ運営全体で感じている課題はありますか？
岡村さん：分析周りが課題ですね。各サイトから提供される分析データが異なるため、統一した指標での分析ができないことが問題です。解決策としては、BIツールを活用することを考えています。
－重視している分析指標は何ですか？
岡村さん：新規顧客数とリピーター数、客単価を重視しています。他には、集客数や、訪問者がどれだけ購入に至ったかを示すCVRも重視しています。
5年後・10年後、中古品はさらに評価されている
－今後どのようにメルカリShopsを活用していきたいですか？
岡村さん：今はサイトごとに出品商品の出し分けをしていない状態ですが、先ほど例に挙げた着物のように、より売れるサイトに商品を出すという最適化を進めたいです。それにより、一層効率的に売り上げを伸ばしていきたいと考えています。
－リユース業界全体での競合の増加についてはどう感じていますか？
岡村さん：最近は大手プラットフォームや、ブランド自体がリユース市場に参入してきていますが、オンライン・オフライン問わず、幅広く買取・販売のチャネルを提供できることが当社の強みだと思っています。
今後は業界随一の規模の出張買取をさらに磨き込みながら、店舗買取など、その他の買取チャネルも強化していきます。また販売においても、メルカリShopsのように直接個人のお客様へお届けできる販路を広げていきたいと考えています。
－最後に、自社事業やリユース業界の展望についてお聞かせください。
岡村さん：個人的にはリユース業界については、中古品への抵抗感が年々下がってきていると感じています。例えば、まだ多数派ではありませんが、当社のECサイトでも中古品をプレゼントするためにセットでラッピングのご注文を頂いています。
5年後、10年後には、欲しいものがあればまず中古品を探すことが一般的になり、中古で良質な商品を手に入れることがより評価されるようになるのではと考えています。
バイセル メルカリShops店 岡村さん、ありがとうございました！
