新たなファン層を獲得！松屋のメルカリShops成功の裏側

牛めしでおなじみの「松屋」を展開する株式会社松屋フーズ。多くのECモールに出店している同社ですが、メルカリShopsでは既存の顧客層とは異なるお客さまの獲得に成功し、食品カテゴリーで大きな存在感を放っています。

今回は、松屋フーズの吉留さまに、メルカリShops出店の経緯から、売上を拡大させた具体的な施策、そして今後の展望についてお話を伺いました。

──まずは、メルカリShopsに出店された経緯を教えてください。

吉留さん： 出店は2021年8月頃、メルカリShopsのプレオープン時期でした。きっかけは、当時の担当者がメルカリで、個人のお客さま同士の「牛めし」取引を目にしたことです。

食品でありブランドの管理上、個人間取引は避けていただきたいが、完全に禁止するのは難しい側面があります。それならば、「公式として堂々と販売したほうが売れるのではないか」「前向きに公式店を出そう」と考え、こちらからアプローチしたのが始まりです。

──実際に出店してみて、他モールとの違いは感じますか？

吉留さん： 客層の違いを強く感じています。既存のモールでは40代以上の男性のお客さまが中心ですが、メルカリShopsは20代〜30代の若年層や、女性のお客さまが多い印象です。

お店には「男性ばかりで入りにくい」と感じる女性のお客さまも、メルカリShopsなら自宅用のストックとして気軽に購入いただけます。これまでアプローチしきれなかった層に商品をお届けできている点は、非常に大きなメリットだと感じています。

──出店後の売上の推移はいかがでしたか？

吉留さん： 初動から爆発的に売れたわけではありませんでしたが、大きな転機となったのは2023年頃からの「超メルカリ市」などのイベントへの本格参戦です。

イベントで大きな導線を作っていただき、一気に集客できたことで、そこからリピーターが定着しました。現在では社内のEC売上規模でも上位に入り、モールとしての「伸びしろ」をすごく感じています。

──リピーターのお話が出ましたが、具体的な定着の秘訣はあるのでしょうか？

吉留さん： 実は、リピート率が他のモールに比べて非常に高いんです。その要因の一つが「フォロワー向けクーポン」の活用です。

メルカリShopsでは、ショップをフォローしないとクーポンが使えない仕組みになっています。そのため、商品を気に入ってくださった方がフォロワーになり、新商品やタイムセールの通知を受け取って、また購入してくださるという好循環が生まれています。

──具体的な店舗運営や販促の工夫について教えてください。

吉留さん： 一言で言えば「できることは全部やる」というスタンスです。

特に意識しているのは「タイムセール」の運用です。商品をA群・B群のように分け、時期をずらしてセールにかけることで、お店に来れば常に何かがお得に買える状態を作っています。例えば、「今回は15食セットが安い」「次は20食セット」といった形で、お客さまのニーズに合わせて変化をつけています。

──一番人気の商品はやはり「牛めし」ですか？

吉留さん： そうですね。「牛めし30食セット」が全モール共通で一番人気です。メルカリShopsでも平均単価は他モールと同水準で推移しており、まとめ買いの需要は非常に強いです。

──これから出店を検討している方へ、運営面でのアドバイスをお願いします。

吉留さん： 運営の手間はそれほどかかりません。商品登録の画面もシンプルで分かりやすいですし、お客さまも個人間取引に慣れている方が多いためか、問い合わせもスムーズでマナーの良い方が多い印象です。

「メルカリだから難しい」ということは全くなく、むしろリソースが限られている方でも始めやすいプラットフォームだと思います。

──最後に、今後の展望をお聞かせください。

吉留さん： 昨年は食品・飲料部門で2位だったので、今年は必ず1位を取りたいですね。

メルカリShops担当の方からいただくAI分析などのデータも活用しながら、将来的にはショップ主体で売上の大きな波を作れるようにしていきたいです。メルカリでしか獲得できないお客さまに向けて、今後も積極的にアプローチを続けていきます。

メルカリShopsでは、食品ジャンルの強化や「グルメもメルカリ」タブの設置などを通じて、新たな顧客接点の拡大を進めています。あなたの商品も、メルカリShopsを通じて新しいファンに出会えるかもしれません。