訳あり品の販売で人気店へ！リピーターを作る販売戦略とは

今回は、飲食店経営を母体とし、EC事業でも多角的な展開を行っている「肉匠菊井髙はし」の髙橋様にお話を伺いました。他社ECサイトとメルカリShopsの役割を明確に分け、メルカリShopsでは「訳あり品」をメインで販売。在庫が足りなくなるほどの人気を集めている販売戦略や、少人数で運営するための工夫について語っていただきました。

──まず、貴社の事業概要とEC展開について教えてください。

もともとは飲食店を経営しており、その中の一つとしてお肉屋さんをやっています。EC展開を始めたのは4年ほど前、コロナ禍でお客様が来店できなくなったことがきっかけでした。現在はメルカリShopsのほか、複数の他社ECサイトやギフトモールなど様々な場所で販売しています。

──多くのモールに出店されている中で、メルカリShopsのコンセプトはどのように差別化されているのでしょうか？

他社ECサイトでは、人に贈るための「ギフト」として、見た目の良い商品を販売しています。一方で、お肉をカットする過程では、どうしてもギフトには使えない端材が発生します。

そこでメルカリShopsでは、そうした食材を「自分用（ご自宅用）」として販売することにしました。レストランで提供している焼肉やしゃぶしゃぶ用のお肉の端材など、味は本物だけれど形が不揃いなものを、「訳あり品」としてリーズナブルに提供しています。

他社ECでギフト商品が売れれば売れるほど端材が出て困っていたのですが、メルカリShopsで販売することでフードロスを削減でき、非常に助かっています。

──「訳あり品」を販売する際、お客さまに安心して購入してもらうために工夫されていることはありますか？

説明文に誤解がないようにしっかりと理由を書くことと、写真は「かっこよく撮りすぎない」ことです。

綺麗な写真を載せて実物とのギャップがあると、お客さまをがっかりさせてしまいます。そのため、あえてスマホで撮影した「実物そのもの」の写真を掲載するようにしています。商品説明の画像の5〜6枚目に、実際に届く状態の写真を載せることで、「こういうものが届くんだな」と安心していただけているようです。

また、訳あり品とはいえ、飲食店としての基準で丁寧に検品し、品質には妥協していません。

──普段の運営体制について教えてください。

基本的に私一人で運営しています。朝、出勤してからスマホで注文やコメントを確認し、午前のうちに梱包から伝票貼りまでを終わらせて、その後は飲食店の本業に入るという流れです。

──メルカリShopsの運用はスマホが中心ですか？

はい、ほとんどスマホで完結しています。商品の撮影もスマホですし、出品作業も大体スマホで行います。長文の説明文を入力するときだけパソコンを使うこともありますが、基本はスマホですね。

在庫管理に関しては、「ネクストエンジン」という一元管理システムを導入しており、他社ECサイトと在庫を連携させています。これにより、売り越し（在庫がないのに売れてしまうこと）を防ぎ、一人でもミスのない運営ができています。

他社モールに比べて、メルカリShopsはページ作りがシンプルで簡単なので、業者に頼まず一人でも始めやすかったですね。

──開設当初から順調に売上を伸ばされていたのでしょうか？

実は、立ち上げ当初はメルカリShopsでの注文が少なく、暇な時期がありました。そこで、最初にご購入いただいたお客さま全員に、おまけ（試供品）をつけて発送するようにしました。

これが功を奏したのか、気に入ってくださったお客さまがリピーターになってくださいました。今ではありがたいことに、おまけを付けなくても在庫が足りなくなるほどのご注文をいただき、入荷待ちの状態が続いています。

──どのようなお客さまが多いのでしょうか？

リピーターの方が非常に多いですね。また、個人のお客さまだけでなく、飲食店経営者の方が10kg単位でまとめ買いされることもあります。レストランで出せるクオリティのお肉が安く手に入るため、仕入れとして活用されているようです。

──最後に、今後の目標を教えてください。

メルカリShopsの事例記事などを読んでいると、一人で月商1,000万円を売り上げているショップさんもいらっしゃるので、そこを目指して頑張りたいですね。売上がさらに伸びればスタッフを雇用して体制を強化したいと考えています。

──さらなる売上アップに向けて、意欲的ですね。

そうですね。今は在庫が足りなくなるほどご好評いただいていますが、タイムセール機能などを活用すれば、もっと多くのお客さまに知っていただける余地があると感じています。他店舗さまの成功事例も参考にしながら、さらに売上を伸ばしていけるよう頑張ります。