EC事業を展開していく上で、海外を視野に入れた越境販売への挑戦を検討している方も多いかと思います。本記事では、越境販売の基礎知識やメリット・注意点、おすすめの挑戦方法についてわかりやすく解説していきます。

越境販売とは？基本的な概念と特徴

特に日本国内市場が成熟化する中、新たな販路として海外顧客を取り込む「越境販売」は、ブランド成長や売上拡大において有力な選択肢となっています。

また、近年はリユース商品や中古品、ヴィンテージアイテムなども海外で人気が高まっており、国内の企業がこうしたリユースアイテムを越境販売することで海外顧客からの需要を掘り起こすチャンスが生まれています。

越境販売の定義と仕組み

「越境販売（Cross Border EC）」とは、国内に拠点を置く事業者が海外の顧客に対して商品やサービスをオンラインで販売することを指します。

たとえば、日本のECサイトからアメリカやヨーロッパ、アジア各国に商品を直接販売する形態や、海外のECプラットフォームを通して外国人顧客にアクセスするケースなどが該当します。

インターネットと国際物流の発達、越境決済や翻訳技術の進歩などによって、かつては困難だった海外顧客への販売が、近年は比較的スムーズに実現可能となっています。

特にリユース品や中古ブランド品は海外で根強い人気があり、日本製品の品質の高さや、日本特有のファッション・サブカルチャーへの憧れから、海外バイヤーが積極的に購入することが増えています。

そのため、新品の自社商品を取り扱う事業者はもちろん、中古品販売事業者やリユースショップなど幅広いジャンルの事業者が海外市場へ進出することで、新たな販路拡大のチャンスが生まれているのです。

国内販売との違い

国内販売と比較すると、越境販売には以下のような特徴的な違いがあります。

ターゲット市場の拡大

国内市場だけでなく、世界中の顧客にリーチできるため、市場規模が大幅に拡大します。

言語・文化の壁：顧客とのコミュニケーションには多言語対応が必要となり、消費文化や購買行動の違いを踏まえた戦略立案が求められます。

法規制・関税対応：販売国ごとに異なる法律や税制、輸出入規制への理解・対応が必要です。

物流とカスタマーサポート

国際配送コストや配送遅延リスク、返品対応など、国内販売とは異なるコスト・リスク管理が求められます。

これらの課題は存在する一方で、越境販売を成功させれば、国内では得られなかった販売機会やブランド認知拡大を実現できます。

越境販売の主な形態

越境販売にはさまざまな手法があり、自社のビジネスモデルやリソースに応じて最適な形を選択することが重要です。

以下では代表的な4つの形態を解説します。

越境ECサイトを構築して直接販売 

自社独自の海外向けECサイトを構築し、海外顧客へ直接販売する方法です。

自社ブランディングを強化しながら販売できる一方、言語対応・決済手段整備・国際配送網の確立など、初期コストや運営の難易度が高めです。

ブランド力が確立している企業や、継続的に海外マーケットを狙う場合に適しています。 

現地代理店やパートナー企業を通じた間接販売

海外に拠点を持つ代理店やパートナー企業と提携し、海外市場へ商品を提供するモデルです。

現地パートナーが市場開拓や顧客対応を代行してくれるため、自社リソース不足や知見不足を補えますが、マージンコストが発生します。

また、パートナー選びが適切でないとブランドイメージに影響する可能性もあります。 

越境マーケットプレイスへの出店 

越境対応可能なマーケットプレイスに出店する方法です。

既存の集客力を活用できるため、顧客獲得が容易になります。ただし、手数料や出品規約が厳しい場合もあるため、収益性やブランドコントロールにおいて制約が生じることがあります。

越境ドロップシッピングの活用 

ドロップシッピングとは、自社では在庫を持たず、受注後に商品を卸先やメーカーから顧客へ直接配送するモデルです。リスクを抑えながら、多国籍な商品展開が可能になります。

ただし、品質管理や顧客対応面で課題が生じやすく、信頼性やブランド価値の担保に工夫が必要です。

越境販売のメリットと可能性

ここからは、越境販売を行うことによって得られるメリットと可能性について解説していきます。

 市場拡大と売上増加の機会

越境販売最大のメリットは、市場規模が一気に拡大することです。

国内市場では飽和状態の商材でも、海外では新鮮で人気となるケースが多々あります。

特に日本特有のブランド品やリユースアイテム、アニメ・ゲーム関連グッズ、職人技が光る工芸品などは、海外で高く評価される傾向があります。

越境販売によって新規顧客層を獲得できれば、売上増加の大きな一手となります。 

ブランド認知度の向上

海外顧客に商品を届けることで、自社ブランドが国境を越えて認知されます。

SNSや口コミを通じて海外ファンが増えれば、新たな販路拡大だけでなく、ブランド価値や企業イメージ向上にもつながります。

これにより、将来的な海外展開や新商品開発にも有利な土壌が築かれます。 

季節変動の影響軽減

国内市場にはシーズナリティが存在しますが、海外市場は地域ごとに消費動向が異なるため、特定時期の需要減を他国の需要増で相殺することが可能です。

たとえば、日本でオフシーズンのファッションアイテムが、南半球ではオンシーズンになるケースも考えられます。

このように、越境販売は季節変動による売上の波を緩和する手段ともなり得ます。

越境販売の注意点とリスク

越境販売のメリットと可能性を知ったところで、ここからは注意点と考えうるリスクについても解説していきます。

言語と文化の壁

海外顧客とのコミュニケーションには、商品説明や問い合わせ対応を多言語化する必要があります。

また、文化的背景によるニーズの違いや広告表現の受け止め方の差を理解する必要があり、安易な国内基準のマーケティング戦略は逆効果になる可能性があります。

法規制と税制の違い

各国ごとに関税、輸入制限、消費税・付加価値税率、輸出入許可などの規制が異なります。

不正確な対応は商品差し押さえや罰金、顧客トラブルにつながる可能性があるため、事前のリサーチと専門家への相談が重要です。 

物流とカスタマーサポートの課題

国際配送はコストや納期、紛失・破損リスクなど、国内配送よりも課題が多くなります。顧客からの問い合わせ対応（返品・交換・返金）も言語面や法律面で困難を伴うことがあります。

そのため、信頼できる物流パートナーやカスタマーサポート体制の整備が欠かせません。

越境販売成功のためのヒントとコツ

ここまで、越境販売についての仕組みやメリット・注意点についてお伝えしてきました。ここからは、実際に越境販売を行うにあたって成功をつかむためのヒントとコツについて解説していきます。

現地ニーズに合わせた商品展開 

海外顧客が求める商品特性（品質、デザイン、サイズ、機能など）をリサーチし、ターゲットとなる市場ごとに最適な商品ラインナップを構築することが大切です。

たとえば、日本の伝統工芸品を求める市場に伝統工芸品を販売するのであれば、海外向けに作成・用意したブランドストーリーと共に発信するなど工夫を施すことで、差別化を図れます。 

効果的なマーケティング戦略

SEOへの強化対策、多言語SNSアカウント運用、インフルエンサーとのコラボ、海外向け広告出稿など、多角的な集客戦略が必要です。

また、越境マーケットプレイスでのプロモーションや、海外向けセールイベントの実施なども効果的です。 

顧客満足度向上のための取り組み

丁寧な顧客対応、正確かつ迅速な配送、品質保証や返品ポリシーの明確化などは、顧客満足度を高め、リピート購入を促します。

海外顧客に信頼されるブランドとなることで、長期的な売上増加につながります。

越境販売に挑戦したいなら対応可能なマーケットプレイスの出店がおすすめ！

越境販売に挑戦したいものの、言語対応や物流手配、決済方法や法規制対応など、多くの課題に悩む方も少なくないでしょう。そこで注目したいのが、越境販売にも挑戦可能なマーケットプレイス「メルカリShops」への出店です。

公式連携済みの越境EC事業者を介してかんたんに越境販売へ挑戦できる

メルカリShopsでは、海外販売サポートを行う越境EC事業者との公式連携が進んでおり、出店者はこれらのパートナーを通じて海外販売を実現できます。

海外からの購入者とのやりとりは全て越境EC事業者を介して行われるため、スムーズに越境販売をスタートすることが可能です。

出店者側で特別な対応は一切不要でOK

従来、越境販売には国際配送手配や輸出入手続き、海外顧客対応などの手間が大きく、専門知識が要求されました。

しかしメルカリShopsはこれらのハードルを大幅に引き下げます。

公式連携パートナーが実務を代行することで、出店者側は基本的に商品登録や在庫管理といった通常業務に集中でき、海外販売対応はほぼノンストップで完結します。

販路拡大にも最適！メルカリShopsへ出店する多大なメリット

メルカリShopsは国内販売にも強力なメリットがあり、越境販売への足がかりとして理想的な環境が整っています。

フリマアプリ「メルカリ」を利用する月間2,300万人以上のお客さまに向けて商品をアピールできる

フリマアプリ「メルカリ」は日本国内でトップクラスのユーザー数を誇るフリマアプリであり、その豊富な顧客基盤にアクセスできるのは大きな強みです。

新品・中古問わず多種多様な商品を取り扱うフリマアプリ「メルカリ」の市場を活かせるメルカリShopsへ出店すれば、国内販売で売上を伸ばしつつ、将来的な越境展開にもスムーズに移行できます。

EC初挑戦で初月から月商1,000万円超を達成したショップ実例もあり

メルカリShopsは、EC初心者でもメルカリShopsを活用し出店したことで、初月売上1,000万円超と短期間で高額な売上を達成した実績があります。

集客力と使いやすい操作性、販促サポートが整っているため、初心者でも短期間で成果を出せるポテンシャルが十分に備わっています。

越境販売をまだ考えてはいないけれどネットショップ出店は考えている、という事業者の方も、越境販売へ踏み出す前段階として、まずは国内向けにメルカリShopsでノウハウを蓄積し後々展開するという戦略は非常におすすめです。

豊富で便利な販促機能が追加料金なしで利用できる 

メルカリShopsでは、クーポン発行、タイムセール機能、メルマガ配信など、多彩な販促機能を追加料金なしの完全無料で利用できます。

これらの機能は顧客ロイヤリティ向上や再購入促進・リピーター獲得に非常に有効です。

海外展開時においても、顧客体験の向上は欠かせず、既存顧客との関係強化により国境を越えたファン獲得にもつながります。

主要SNSやEC一元管理システムともかんたんに連携可能

メルカリShopsは、X（旧Twitter）やInstagram、Facebookなどの代表的なSNSとの連携に加え、代表的なEC一元管理システムとの連携も可能で、複数チャネルでの集客・販売を一元的に管理できます。

これにより、越境販売で多言語・多地域をターゲットにする際も、オペレーションをシンプルに維持でき、スケールアップを容易にします。

2024年12月現在、API連携しているEC一元管理システムは下記のサービスです。

越境販売は販路拡大に最適な選択肢　挑戦するならメルカリShopsの活用がおすすめ

「越境販売」というキーワードが示すように、国境を超えたEC取引の波はこれからも拡大していくことが予想されます。

この好機を逃さず、まずはメルカリShopsへの出店から始めてみてはいかがでしょうか。

海外市場へのステップアップをスムーズに進め、貴社の成長を加速させる絶好のチャンスになることでしょう。